解密百货触网：线上线下两套价格体系

来源：南方都市报  日期：2011-8-8

市场：广州百货商场集体触网

　　继银泰百货的银泰网在去年10月正式上线之后，广州传统百货之一的广百属下的“网上广百”也于今年4月底正式网上运作。今年7月16日，广州百货中的高端代表——友谊商店的网上商城“友谊网乐购”也宣布正式上线。而广州王府井百货作为广州百货中最早开辟电子商务领域的先行者，早于2008年10月份就开了网上商城。从中端到高端，传统百货的触网全面铺开。

　　据悉，率先触网的王府井百货和银泰百货都尝到了第一口甜头。针对80后、90后网络消费者、运营了有几年时间的广州王府井百货网上商城随着上线品种越来越齐全，认知度也越来越高，销售业绩稳步上升。银泰百货突破传统零售业的藩篱，迅速在互联网上安营扎寨，借日订单量过万的惊人业绩扬名立万的同时，也给顾客提供了另一种选购平台和购物模式。

价格：大多数百货存在两套价格体系

    各大百货线上线下的产品大致相同，但各大百货对线上线下同一货品的价格处理方式却各有特点。记者发现大致存在两种方式，而这是由两种业态决定的。

    网上广百与银泰百货的“银泰网”试图搭建起一个独立于实体门店的网上平台，不受传统运营模块影响，面对整个互联网全客层的消费，因而存在线上线下两套价格体系。银泰百货239元的卡宾短袖T恤银泰网上93元就能买到，网上170元的左岸牛仔裤，其实体店的售价则为379元。 网上广百与银泰相似，广百股份有限公司首席运营官亢小燕介绍，由于运营方式的不同，网上广百的商品相对实体店价格上有一定的优势。比如：Converse的一双帆布鞋，线下379元一双，线上248元包邮销售。化妆品类线上受欢迎的大众品牌如兰芝、KOSE高丝等全线9折，实体店则无折扣。

    广州王府井百货网上商城则采取线上线下价格差异相对固定的方式。除定期举办的特惠产品推介和抢购活动推出的线上优惠外，线上产品一律享受实体店银卡会员折扣，也就是8-8.5折左右。

　　友谊网乐购采用的是从线下向线上延伸服务功能的业态方式，因此友谊坚持不搞两个价格体系。友谊副总经理江国源告诉记者，友谊不像淘宝，有自己的定价原则，线上线下价格基本一样，会员卡优惠在线上线下也是联动的，友谊网乐购首先是为不能到实体店购物的会员提供便利，同时实体店有的优惠，网上也会同步。但是友谊会针对新的网上消费者提供一些阶段性特惠，如8月6日开始的新一批品牌秒杀，同时选择性价比最好的商品组合满足网上客人。

　　用错位营销与增值服务来平衡价格差

　　对存在两套价格体系的百货而言，如何来平衡线上和线下的价格以及由此造成的影响，争取最大程度的市场收益呢？

    银泰网提供的数据显示，网上客户会分流一部分原本在实体店购物的消费者。不过银泰网相关负责人表示，价格差造成的利益分流是必然，即使线上的生意没有分流线下银泰百货的业务，也会有其他百货商店来抢占市场份额。银泰自己还会开新的百货店，同样会分流已有百货店的生意，因此，最好的方式是实现银泰集团内部分流，既照顾银泰百货实体店，也争取银泰网的客户，通过线上线下一起竞争市场的蛋糕份额。