常客隆 外资围剿下依然有滋味

    一个县级农村连锁零售超市，被五个跨国连锁大超市围剿，却依然活得有滋有味，甚至生意比这些跨国超市还要好，不能不说是个奇迹。制造这个奇迹的江苏新合作常客隆连锁超市有限公司董事长包乾申告诉中国商报记者，常客隆之所以能够从一个弱小的农村供销社的物资供应站发展到今天能够与跨国企业抗衡的内资连锁超市，关键在于坚定不移地立足农村市场，深入发掘农村消费需求，采取灵活多变的战术，以小博大，以“小超市，大连锁”的发展模式，奋力打造城乡网络优势。
　　“新合作常客隆是全国供销社系统的标杆。”
　　2009年11月，全国供销合作总社主任李成玉在视察常客隆时，对该公司取得的成绩给予充分肯定。中国连锁经营协会会长　　郭戈平也赞扬新合作常客隆是“中国农村连锁超市的希望”。

以小博大应对挑战

　　江苏常熟，是江南最富庶的地区之一，因而也成了跨国零售企业竞争最激烈的县级城市，几乎所有进入中国的最知名的跨国零售企业都陆续进驻这个小城。于是，来到常熟的人们往往会看到很奇特的一个现象。在常熟市区，以海虞北路的常客隆大卖场为中心，前后左右方圆不足2平方公里的地方，分别布局有沃尔玛、大润发、乐购、欧尚（两家）等五家外资大卖场，这些跨国企业的大卖场与常客隆海虞北路大卖场的距离甚至不到500米，把常客隆严严实实地包围在中间。这样的格局和阵势在全国几乎绝无仅有！
　　面对如此的格局，常客隆董事长包乾申虽然认为这有违科学的零售业布局规划，但他仍然乐呵呵地表示，跨国企业的到来有助于常客隆的不断进步。
　　“这些年来我的经营体会是，遇到那些实力强大的跨国企业不要怕，而是要实事求是地分析市场和对手的情况，用心去做。这样，压力就能变成动力。”包乾申说，每一次外资品牌进入常熟，就会迫使常客隆努力地去创新，经营水平和业绩也因此而迈上一个新台阶。在越来越多的竞争中，常客隆也变得越来越强大。
　　怎么才能在强手林立的竞争中立于不败之地？包乾申认真分析后提出了常客隆的应变之策：“以小博大”和“以大博小”。
　　在城区突出“以小博大”的策略。就是突出以100至200平方米的便利店、标准超市形式加密发展，将触角伸至社区、校区（学校）、院区（医院）、旅游区，将一部分消费品截流至居民家门口。在乡、村区域“以大博小”，即以1000至5000平方米的农村卖场形式加大发展，在中心镇、办事处做大、做强、做优农村市场，每年投入5000多万元，建成3000平方米设施一流的集百货和超市业融为一体的新型农村卖场；村级店以集镇卖场为依托，向中心村及规模较大且集中的厂区的网点加量发展。
　　常客隆“601”便利店在当地很有名。一般而言，各地的便利店通常是24小时营业。但常客隆便利店的营业时间从早晨6点至凌晨1点，共有19小时。“我们这里学生一般是早上六点半去上学，6点钟开门营业正好迎接这批顾客，同时农民和居民这个时候也都出来买东西了。这里的歌舞厅晚上12点左右关门，从歌舞厅出来的人是我们最晚的顾客。”包乾申解释说。

业态融入农业产业化经营

　　贴近农村、贴近农民、贴近生活，是常客隆一贯坚持的经营理念。常客隆依据农村市场的消费特点，突破大型连锁超市在城区发展的常规思路，依托分布各乡镇的基层供销社传统商业网点，运用现代流通方式进行改造与整合，尤其是充分利用苏南县市新区开发扩大和常熟市农村居民集中居住区规划建设的有利条件，以原有的城区店为龙头，采取自建、改造、兼并、收购、联合、合并、特许加盟等多种方式全力拓展农家店连锁网点。
　　从2005年起，常客隆共投入1亿多元在常熟、丹阳、海门等地农村集镇建办了35家超千平方米的农村卖场，将农副产品直接引进了超市，摆上了货架。同时，常客隆还建立了水产、蔬菜、豆制品、大米、食油、生猪养殖等农副产品生产加工基地，推行公司与专业生产合作社加农户的生产销售模式，直接与农户签订合同，指导农户标准化种养殖，大力培育无公害、绿色有机食品，使常客隆成为农民的“田头超市”。
　　与此同时，常客隆利用“新合作常客隆”商标的品牌优势，对部分商品进行定牌加工生产，做到农副产品礼品化、品牌化、超市化，引导品牌销售。仅2008年，常客隆就销售鲜活农副产品超万吨，预计2009年有望实现农副产品销售超5亿元，为农民增收超5000万元，间接转移农村劳动力6000多人。目前，常客隆的连锁超市网点70%以上分布在农村集镇及中心村。
　　2008年，常客隆实现销售超13亿元，经营网点666家。2009年，常客隆的销售额有望突破16亿元。近年来，常客隆多次受到各级政府表彰，成为全国与江苏省“万村千乡市场工程”优秀试点企业。
　　“在未来八年内，我们在重点做好、做大名、特、优农副产品销售的基础上，通过与本地和周边地区干鲜果品、肉食禽蛋、水产品、大米等生产基地合作以及帮助组建农民专业合作社等形式，努力实现基地、合作社、超市产、供、销一条龙的产销模式。”包乾申表示，力争五年内实现农副产品及其加工制品进超市达到20亿元，八年内达到50亿元。